LA PRESENTACIÓN

9. ¿Qué es la presentación?

La presentación no es simplemente enseñar el producto o servicio y mencionar sus características. Las características luchan con la lógica del prospecto, pero ¿sabías que las compras se basan mayormente en las emociones? Es por eso que necesitas mostrar las ventajas del producto y no solo eso sino también los beneficios para el prospecto.
La presentación es el proceso que llevará al cliente desde lograr la atención hasta cerrar la venta, logrando que sus emociones ayuden a su lógica y se convenza de que lo que le vendemos es lo que necesita.

10. ¿Cómo se compone la presentación?

La Presentación se compone de la siguiente manera:
a) Atención
b) Interés
c) Deseos
d) Convicción
e) Cierre

Atención.- El primer aspecto que se debe tomar en cuenta para lograr la atención, es saber que a pesar de cualquier cosa que pensemos nosotros, para el prospecto somos alguien que le está quitando su tiempo. Es por eso que lo primero que tenemos que hacer el romper la barrera de la preocupación del prospecto. Esa preocupación es atender su negocio, ganar dinero. Esto lo lograremos haciendo que el prospecto se sienta cómodo y confiado de que no perderá sino invertirá su tiempo.

Uno de los aspectos más importantes para lograr lo anterior es la presentación física. Es imperante que luzcas una imagen profesional siempre. Todos sabemos que la primera impresión es importantísima, ya que dice mucho de nosotros.

Para tener una imagen profesional es necesario iniciar bien desde el saludo, la forma de hablar y no se diga la vestimenta. Hay que estar siempre limpio, bien peinado, con zapatos y traje impecables, así como correctamente combinados. (Más tarde nos referiremos en otro blog a un libro sobre imagen vendedora. Si necesitas saber algo al respecto, escribe un email y te mandaré un archivo o link sobre el tema).

El aspecto anteriormente mencionado atraerá la atención del prospecto en los primeros 10 segundos de contacto con él. Para logra la completa atención del prospecto y no perder su interés necesitamos a lo largo de la presentación dominar dos técnicas muy importantes que son la modulación de la voz y el lenguaje corporal.

Estás dos técnicas junto con la imagen física lograrán la atención del prospecto pero no su interés.

Interés.- El interés se logrará en el primer minuto de contacto y durante el resto de la presentación mediante el uso de los beneficios más impactantes de tu producto o servicio.

Es imperante que conozcamos al 100% nuestro producto, según sus características. Además de esto necesitamos reconocer las 10 ventajas más importantes del producto, así como los 10 beneficios de estas. Estos beneficios son los que mantendrán su interés y llegarán a los deseos del cliente.

Deseos.- Este punto es donde el cliente deseará adquirir el producto. La forma de llegar directamente a esto, es lanzar al cliente cada vez que dude, alguno de los beneficios más importantes para él, su familia, entre otros aspectos. Puede ser incluso que conozcamos alguna historia impactante que hable sobre como nuestro producto podría ayudarlo, trasportándolo en el tiempo mediante su imaginación.

Convicción.- Esté punto estará basado en estadísticas y testimonios. Siempre que sea posible para nosotros podemos contar alguna historia sobre como nuestro producto ha resuelto las necesidades de otros y como les ha ayudado, además de cómo podría ayudarlo. Para este caso es importante contar con una carpeta de Testimonios o por lo menos una lista, para que el prospecto confíe y se convenza de que lo que le vendemos podría ayudarlo también a él.