PROSPECCIÓN

3. ¿Qué es la prospección?

La prospección podemos decir que es la forma en que buscamos a los futuros clientes potenciales. Se maneja como el tercer paso de un ciclo pero en realidad es algo que debe de llevarse acabo siempre. No cometas el error que muchos de los vendedores cometen, y es el hecho de conformarse y dejar de prospectar, por que después vendrá lo inevitable que es el estancamiento y la frustración porque parece que empiezas de nuevo y no prosperas.

4. ¿Cómo se compone la prospección?

La prospección se compone de la siguiente manera:

 Cartera interna.- La cartera interna será una lista de prospectos que te proporcionarán dentro de tu empleo en el momento de iniciar. Cabe mencionar que no en todos los empleos ni en todas las empresas proporcionan esta cartera. Dependerá más bien del gerente de ventas. Con ésta podrás comenzar tu trabajo depurando la cartera y definiendo cuáles de estos son verdaderamente clientes potenciales para ti.

 Cartera Personal.- La cartera personal es la que va generando uno mismo atacando distintos mercados por diferentes vías como son el mercado Natural compuesto por personas conocidas y el Mercado Masivo compuesto de toda persona que pueda ser comprador potencial de nuestro producto o servicio.

5. ¿Cómo comienzo la prospección?

Algunas de las vías para iniciar la prospección personal son:

o Mercado Natural. Dentro de este mercado se encuentran familiares, papas, tíos, primos, hermanos, novios o particulares, conocidos, amigos, vecinos etc.
o Mercado Masivo. Todo cliente persona que pueda ser sujeto de la prestación de nuestros servicios.

Dentro del Mercado Masivo podremos atacar:
 Sector privado (industrial, comercial, de servicios, no lucrativas; etc)
 Sector público (instituciones para estatales y de servicios como: educativas, DIF, asilos, etc.)
 Gobierno. Instituciones públicas (ayuntamientos, secretarías, congreso; etc).

6. ¿Cuáles con las principales técnicas de prospección?

Para iniciar atacando la cartera Interna y el mercado masivo existen cinco formas:

a) En frío en persona.- Esta técnica muy conocida se lleva a cabo al intentar ponerse en contacto vía personal, con aquellos clientes potenciales quienes no conocen absolutamente nada de nosotros y tal vez tampoco nosotros de ellos. Un ejemplo puede ser hacer un recorrido por alguna zona de la ciudad y presentarse en algún negocio e intentar venderle nuestro producto.

b) En frío por teléfono.- Al igual que en persona se lleva a cabo al intentar ponerse en contacto vía telefonica, con aquellos clientes potenciales quienes no conocen absolutamente nada de nosotros y tal vez tampoco nosotros de ellos. Un ejemplo seria tomar algún directorio o lista de empresas o personas y llamar a quien se nos ocurra.
Este tipo de prospección generalmente es complicada debido al nivel probable de éxito. Aún así es la forma más rápida y generadora de prospectos.

c) Por Referidos.- Los referidos son cualquier persona que otra persona de confianza nos presenta o cuyos datos nos proporciona para comunicarnos con él, permitiéndonos que nos refiramos a aquel como el medio de contacto. Esta manera sería las mas viable para iniciar la prospección y la generaría más entusiasmo, ya que no existe el temor de ponerse en contacto con alguien desconocido del otro lado del teléfono.

Los referidos cuentan con mayor probabilidad de compra si el producto se adecua a sus necesidades. Esto debido a la confianza previa que existe al provenir de una persona conocida para él.
Estos clientes potenciales pueden ser generados por medio de los familiares, amigos, conocidos, e incluso de algún cliente previo que se encuentre plenamente satisfecho con el producto o servicio.

d) Por email.- Este tipo de prospección suele regularmente ser llevado con personas desconocidas como en frío y no con conocidos algo que daría mala presentación el ser muy impersonal. Es muy común hacerlo cuando se trata de ventas electrónicas, donde todo el proceso es muy impersonal, pero en las ventas personales no es recomendable bajo ninguna circunstacia.

e) Por carta.- Este forma de prospección se considera mucho menos impersonal que el correo electrónico. Suele llevarse a cabo de manera muy formal, sirviendo como entrada o introducción del servicio o producto. Es una forma muy viable de conexión entre dos desconocidos. Bien desarrollada, brinda una impresión muy importante al prospecto potencial, suavizando el posible rechazo y permitiendo tener más posibilidades de éxito en la próxima llamada para solicitar la cita.

A pesar de su éxito suele usarse poco debido al costo que podría representar si no se lleva de la manera adecuada. Regularmente se utiliza con negocios que se prevé que representarán una relación lucrativa en el futuro.