PEDIR REFERENCIAS

15. ¿Por qué pedir referencias?

Una de las formas más rápidas de incrementar sus ingresos, con menos tiempo y esfuerzo es desarrollar algunas maneras de obtener referidos tanto de prospectos como de clientes satisfechos. Un referido vale diez o quince veces lo que un contacto inesperado. Esto significa que cerrar una venta a un referido demanda solamente entre una décimo y una decimoquinta parte del tiempo y la energía que requiere el hecho de empezar haciendo contactos inesperados o buscando prospectos nuevos. La clave de un buen vendedor es su credibilidad. Cuando usted tiene una referido, está cabalgando sobre la credibilidad de la persona que se lo envió. En vez de tener que construir a partir de cero su credibilidad, puede trabajar confiadamente con la credibilidad de quién lo recomendó.

16. ¿En qué momento pedir referencias?

Podrá obtener referidos si los pide en todas las ocasiones, después de cada contacto y de cada venta.
Puede incluso solicitar referidos antes de vender. Diciendo por ejemplo: “Señorita prospecto, voy a mostrarle algo que creo que le gustará. Pero si le gusta, sea o no lo que usted andaba buscando, ¿me daría los nombres de dos o tres personas más a quienes también podrían gustarle?”
Al solicitar referidos en esta forma, antes de vender, usted prepara el escenario. Si su producto o servicio es atractivo y está bien presentado, el prospecto se verá obligado a darle al final de su presentación, compra o no, los nombres de otras dos o tres personas. La clave radica en pedirlos.